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一加在印度高档手机市场超越苹果、三星,咋做到的?

   日期:2021-01-18     来源:www.moqieku.com    作者:模切库    浏览:201    评论:0    
核心提示:10月9日,在印度,一加手机CEO刘作虎又见到了他的一位老朋友与长期合作伙伴,亚马逊全球副总裁兼印度亚马逊的负责人AmitAgarwal。  两人之间已经见过很多次了。2014年9月,Agarwal冒着大雨来到了香港,首次见到了刘作虎;除去...

  十月九日,在印度,一加手机CEO刘作虎又见到了他的一位老朋友与长期合作伙伴,亚马逊全球副总裁兼印度亚马逊的负责人AmitAgarwal。


  两人之间已经见过非常多次了。2014年九月,Agarwal冒着大雨来到了香港,首次见到了刘作虎;除去亚马逊高管的身份外,Agarwal的另一个身份是一加手机的粉丝。那次见面,他们就期望能讨论把一加手机引进印度的合作。


  双方的那次会面,超越了原定的一个小时,刘作虎和Agarwal聊了非常多,但谈话内容更多围绕着企业价值观和理念,比方说怎么样更好的关注用户和革新,唯独没谈要不要合作。


  但在那次会面之后的三个月后,两者的合作还是尘埃落定。一加联合亚马逊在新德里召开了一场发布会,宣布一加手机正式进军印度市场,以亚马逊为策略伙伴,主攻印度高档线上市场。


  2014年,一加手机在国外的推销,主要依赖邀请码方案推销手机,为了促成和一加手机的合作,一向着重顾客购买体验的亚马逊为了一加的邀请码方案做了退让,专门修改了购买步骤,以便用户在购买过程中跳转到一加官网填写邀请码。


  有意思的是,三年之后,亚马逊开始借鉴了一加手机当年的“创造”。


  “大家正在使用一加手机的邀请码购买方法,在印度推销亚马逊的Echo智能音响。”Agarwal告诉印度当地媒体《EconomicTimes》。


  Agarwal所指的,是一加手机在进入印度市场之初所采取的邀请码购买模式。在商品推销之前,一加方面会发放少量的邀请码,获得邀请码的用户可以更早地拿到新产品,同时激活一个新的邀请码;没邀请码的用户就只能在网上排队轮候。


  之所以向一加取经,是由于印度亚马逊方面觉得,两家企业的用户群有着高度的重合,邀请码推销模式可以有效地移植到同为高档数码商品的Echo上。统计显示,一加的用户中有50%是印度亚马逊的Prime会员。


  对此,Agarwal评价称:“一加手机之前就使用基于邀请码的模式来推销其智能手机。相比于限时抢购,这是一种愈加尊重用户的方法,对于高档商品而言成效更明显。”


  Agarwal的评价也体现了一加手机在印度顾客心中的地位。目前,在线上购买高价位的手机时,愈来愈多的印度用户会想到一加,而不是苹果或者三星。


  十月初,市场调查机构IDC就发布了一份2017年第二季度手机推销报告,其中在印度市场,一加手机占据线上高档手机(售价为400美元以上)市场57.1%的份额,苹果以37.8%的占比排行榜第二。进入不到三年的一加,已经不再是那个来自中国的小团队。


  在一加方面看来,自己的产品营销策略也是它们得以异军突起的一个起因。


  尽管在近年,来自中国的手机品牌们加快了在印度市场跑马圈地的脚步,但它们之中的大部分都把目光放在了中低端市场上。依据腾讯科技收拾的印度市场品牌状况,在30000卢比(约合3068人民币)的价位段中,一加是唯一一个国商品牌。


  这与刘作虎之前的经历一脉相承。在创办一加之前,刘作虎曾经在OPPO负责蓝光DVD,这款商品颇受美国高档影音发烧友的追捧,成为当时好莱坞明星家庭影院的标配。


  成立一加之后,刘作虎把这种看重商品的风格延续了下来,专注于高档机范围;为此,它们还在2016年停止了千元机一加X的生产。


  因此,当国内品牌在中低端市场展开激烈厮杀的同时,一加面对的对手则只有苹果和三星。在角逐中,一加的纯线上模式又使得它们可以更好地控制本钱,从而在售价上学会主动权。


  在印度亚马逊网站上,一台一加5的售价为32999卢比(约3375人民币),iPhone7的售价为46999卢比(约4807人民币),三星GalaxyS7的售价则是38990卢比(约3987人民币)。对于印度用户而言,在高档机型上,一加是一个相对适当的选择。


  各种方案的推进下,一加在印度成长极快。


  在一加2015年第一季度的全球推销中,印度市场占了40%的份额。刘作虎就表示,印度已经成为了继欧美之后,一加主要的国外市场之一。


  对于一加而言,进入印度市场更像是一个自下而上的推进结果。2014年八月,一加发现印度用户在他们的官方论坛中的访问量已经超越了百万;九月,一加在印度举办了一场线下活动,上千名用户前来参与。


  用户的认同,让一加方面开始看重这个市场。因此,从2014年十二月起,一加正式向印度市场进发。


  在公司内部,刘作虎所扮演的一直是一个“首席商品经理”的角色,极度看重商品本身的属性,与看重与用户在网上的交流。有时候,他会选择在论坛、社交互联网等地推广一加的商品。进入印度市场之后,刘作虎也把这种经验带到了印度市场。


  在印度,一加的天生优势在于,其主打线上的方案和印度当地高度发达的电子商务行业相契合。依据Euromonitor数据,2016年印度电子商务市场规模达到216.5亿美元,坐落于全球第八名,占全球电子商务市场总规模的1.9%。在印度,包括Flipkart、Snapdeal等电子商务平台都已经获得了巨额筹资。亚马逊CEO杰夫·贝索斯更是在2014表示,要在印度市场投入20亿美元巩固市场。


  这为一加手机提供了肥沃的成长土壤。自进入印度市场以来,一加手机就和印度亚马逊达成了独家合作关系。刘作虎曾经表示,印度亚马逊给予一加的支持是独一无二的。


  这种支持具体体目前了推销途径的搭建和品牌形象的树立上。一加手机印度市场有关员工介绍称,一加的邀请码推销模式,就使用了印度亚马逊为它们单独开发的一个邀请系统;而在一加5在当地的发布会上,印度亚马逊也提供了直播服务。这是对印度亚马逊来讲也是从未有过的。


  一系列扶持的结果是,一加手机成为了印度亚马逊销量最好的数码商品之一。“一加5上市后,突破了印度亚马逊全品类商品的首销周推销额记录,成为了首销周推销额最高的单品。”上述员工表示。


  即使这样,一加在印度也绝不是高枕无忧。


  一份来自研究机构CyberMediaResearch的报告提到,高档手机在印度的销量增速有望从2015年的15%在2016年增长到19%。前奇酷手机总裁李旺也表示,印度也有高花费阶层,高档智能机市场进步潜力巨大。


  市场潜力巨大,意味着它将吸引更多厂家的关注。oppo已经在印度发布了以多人自拍模式为卖点,售价为30000卢布的F3Plus,试图冲击高档市场;最近被洗出高档市场的Google等品牌也跃跃欲试,期望卷土重来。想要保住优势,一加还要做到更多。


  向线下走是它们目前的尝试之一。从今年九月开始,一加已经和印度当地的家用电器连锁巨头Croma达成合作,将旗下的一加5与一加3T两款商品放到Croma的10家店铺进行推销。


  “和国内市场不一样的是,在印度,一加的核心用户主要分布在大城市中,这让大家可以在当地以较低的本钱铺设线下体验区。”一加手机印度市场的有关负责人告诉界面新闻记者。


  在品牌建设方面,已经打造出了国际色彩的一加也期望变得更接地气一些,为自己增加更多的当地色彩,因此它们看中了板球这个印度的“国民运动”——非常多国内手机品牌早已在印度当地和板球有关的赛事或球员达成了合作。


  在今年六月,印度ICC冠军杯板球国际锦标赛的决赛开赛前夕,刘作虎收到了一封印度同事的邮件,当中提到有一个电视广告冠名的地方空出了,一加可以分析投放。看到这个机会,刘作虎并没花太多时间分析,就决定砸下500万元,买下这个广告位。


  对此,刘作虎的评价是:“我感觉非常值。”


  “目前一加在印度市场,已经把注意力更多地放在品牌建设上,保持品牌推广。”上述一加印度市场人士表示,“期望几年后,当印度用户想到Android手机时,一加会是他们的最佳选择。”


  对于刘作虎来讲,印度市场的成绩意味着一加已经基本完成了特劳特“商战”理论的整个周期,即从精准市场定位,到传递给用户信任感,最后依靠品牌推广把商品优势和公司理念传递出去。下面要做的,就是继续等待收获。


  刘作虎说,“期望2018年会是一加的春季。”


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